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只要四招!如何正确应对甲方的不合理要求?

编者按:这个话题永久不衰,今天这四个实战方法,特别讨巧,但行之有效,帮你应对某些甲方的无理取闹是木有问题的,而且过程婉转,闻不到一丝火药味儿 >>>

在知乎上搜索“甲方”,你会看到前几个问题基本上是:

  • 在公关广告圈,有哪些甲方在乙方中的口碑普遍特别差?

  • 为什么甲方的审美那么差?

诸如此类,创意方面并不专业的甲方,往往提供了大量不尽如人意的反馈和建议。这些反馈有的可能太模糊(“你能把它弄得看起来更好吃一点吗?”),有的则太有强制性(比如最经典的那句“Logo 放大点”),看似有效的建议,却让作为乙方的我们工作变得更加棘手了。

我曾经不止一次地幻想,让客户专门去学习“如何提供有效的需求”,或者我自己强大到出神入化的地步,可以对客户的要求不屑一顾。

后来我明白了,其实大部分的人只要稍加学习就可以给出更好的反馈。只要遵循几条基础的准则,结果就会大不一样,不再是“一群人站在背后指点江山”的痛苦景象,取而代之的是愉快而富有成效的讨论。你甚至不怕客户找你了,开始感激他们的建议。

1、客户的口味,还是受众的口味?

对很多人而言,最大的难点在于,我们要调整自己的表达方式以适应不同人群。如果没有市场或传播方面工作经验的人,可能没有受过这方面的专业训练,也就很容易忘记别人和自己的不同。所以,很多客户会根据自己个人的口味和喜好给你提建议,而不是根据项目的目标,或者受众的口味。

怎么解决?你可以趁早告诉客户并且时时提醒他们,最关键的是吸引我们的“受众”,但要注意不能冒犯到他们的个人喜好。在检查概念和初稿的阶段,他们的工作就是始终要考虑受众的需求,然后帮助你达到受众的需求。当然,在着手设计之前,首先你得明确到底谁是他们的受众。

大部分人都需要别人时不时地给他们提醒这一点,所以如果下次客户提的建议很私人化,并不能反映顾客的口味时,不要羞于点醒他们:“好的,我了解了,您并不是很喜欢明亮的颜色,但是您网站的访客是不是也不喜欢呢?”

经验推荐:《如何应对“说不出为什么,就觉得可以更好”的要求?》

2、追根究底,多问“为什么?”

你可能收到过各种各样的反馈,从“你能把这个东西移开一点吗?”到“我一点儿也不喜欢这个”,下次你可以用这个万能的问句回答他们——“为什么?”当然,不是以一种雄辩的架势,而要带着真诚的好奇心问出来。你要挖掘客户所说的话中的深层含义:他们提的这个要求能否帮助这个项目达成战略目标?他们脑中是否有特别意识到目标受众的存在?

这是非常简单的一招,但效果会很好,你甚至不用向客户表示你是否会照他们的要求做。在他们给你们提反馈时,你可以及时追问并获得更多有效的反馈,比如:“能再说具体一些吗?”“关键是要做什么呢?”

如果在首次讨论概念、确定项目目标时花费了一些时间,在后期阶段你也可以引导客户到最初的概念。我喜欢告诉我的客户,他们批评或是挑剔我们都非常欢迎,只要他们的批判有理有据,与受众或项目目标有关联。这个方法可以让大家都意识到项目在策略等方面的执行。

3、揪出问题,不要只提供解决方案

如果客户跟你说,“Logo 放大点”,你该怎么办?针对这个要求似乎也不好问“为什么”,而且它已经是一条明确的指令,没有再给创意团队留下发挥想象的空间。

这是在帮倒忙。但客户(其实每个人都是如此)往往会觉得,面对已经察觉到的问题,提供明确的解决方案是帮了大忙。创意人员因此经常会听到各种修改细节的要求,比如:“这里能把绿色换成蓝色吗?”、“这一部分就跳过吧!”然而,我们真正需要的,是客户清晰地表达出“哪部分出了问题”,比如:“(把绿色换成蓝色,因为)绿色会让我联想到我们的对手”、“(跳过这一整块,因为)我觉得我们要加快进度开始讨论优点部分了。”

如果客户给你的是具体的解决方案,你可以试着问他们,“能不能告诉我们,你们想解决什么问题?”你也可以通过你的解释,把他们给的反馈换个方式,以问题的形式表达出来,这样你们就可以一起着手解决这个问题了(也可以独自解决,然后带着你自己的解决方案交给客户)。

如果你在和整个团队一起合作,还可以把这个问题变成一个小组讨论。你可以这么问:

  • 还有其他人发现这个问题了吗?

  • 人们在陈述这个问题的时候可能还会有其他什么想法呢?

  • 如果我们把其他可能性也考虑在内,退回草图的阶段重新模拟一遍,会有什么样的结果?

……

这些问题并没有当面否决客户的建议,而是更深入地挖掘并帮大家理解整个问题,创意团队的人也能够顺势施展他们的才能,最终把问题解决。

经验推荐:《奔走相告!甲方如何与设计师明确需求?》

4、正确的反馈,要在正确的时间提出

在第一次给客户提案的时候,你们就可以告知客户,概念中哪部分在当时是比较容易修改,但之后会变得难以调整的。比如,作为一名设计师,他会想尽早敲定 Logo 的处理方式、布局等等,但字体的选择可以在后期再改动,而不会打乱整个项目的进程。

类似的细节于你自己而言可能显而易见,但在其他非创意人士看来可能就不那么明确了,因此,如果在项目初期就敲定某些你认为应该尽早确定的细节的话,你会帮了整个团队一个大忙。

人人都是各自领域的专家

践行以上四个准则最基本的是要相信,虽然创意团队提供了深入的专业见解,客户也在站在他们的立场上提供了相应的见解,只不过每个人所擅长的领域不同。

你很了解该怎么针对客户的问题提供绝妙的创意方案。你的客户很了解他们的受众、战略目标和内部流程。所以在这些方面,你的思路需要有客户的引导,这样也能够最大限度地发挥你的优势。

如果你能让每个人专注于他们自己的优势,并在各自熟悉的领域帮助他人,整个团队会变得富于效率,卓有成效,并且其乐融融。

这样,你将永不再受“一群人站在背后指点江山”的痛苦。

原文 http://www.uisdc.com/deal-with-unreasonable-requirement

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